מה באמת מבדיל בין המנטורים הכי מצליחים לבין כל השאר?

מרגיש מצוין – אבל נלחם על כל לקוח

אתה יודע שאתה מעולה במה שאתה עושה. הלקוחות הקיימים שלך מפרגנים, ואתה מאמין בלב שלם שיש לך בשורה ייחודית להביא לעולם. אבל למרות זאת, עמוק בפנים, אתה מתוסכל: למה זה עדיין מרגיש כמו מאבק על כל פיסת תשומת לב? למה כל לקוח חדש דורש ממך כל כך הרבה מאמץ? ולמה, למרות הערך האדיר שאתה נותן, אתה מוצא את עצמך מתפשר על מחירים – רק כדי לסגור עסקה? אם התחושות הללו מוכרות לך, דע שאתה לא לבד. הרבה מאמנים ויועצים מעולים מרגישים בדיוק ככה: כאילו הם נתקלו בתקרת זכוכית בלתי נראית שמגבילה את הצמיחה שלהם.

אתה משקיע בלימודים, משכלל את המוצר או השירות שלך, צובר ניסיון ומקצועיות – ובכל זאת, משהו חסר. הסביבה אולי לוחשת: "אולי הבעיה בך, במוצר שלך, בערך שאתה נותן?" אבל בפנים אתה מרגיש שזה לא נכון. אתה יודע כמה אתה שווה– אז למה העולם לא מתיישר בהתאם? למה אחרים, לפעמים פחות מנוסים או פחות מקצועיים ממך, נראים כמי שדוהרים קדימה בעוד שאתה דורך במקום? השאלות הללו כואבות, אבל במאמר הזה נגלה את התשובה המפתיעה – והמשחררת – לשאלה מה באמת עוצר אותך.

פורצי תקרת הזכוכית – מה הסוד שלהם?

תחשוב רגע על אותם אנשים שכן הצליחו לפרוץ. אותם המנטורים והמאמנים שנדמה שיש להם קסם מיוחד: הקליניקה שלהם מלאה, היומן גדוש, והרשימות המתנה שלהם משתרכות ארוכות – למרות שהמחירים שהם גובים הם סכומים מדומיינים שלא ברור איך מישהו מוכן לשלם אותם בכלל. איך זה יכול להיות? האם הם באמת טובים יותר ממך מקצועית? האם הם נולדו עם איזה כישרון על-טבעי בשיווק? לא בהכרח. האמת היא שברוב המקרים ההבדל אינו ביכולות הליבה. אז מה כן מבדיל בין המאמן שצריך לרדוף אחרי לקוחות, לבין זה שהלקוחות רודפים אחריו?

השאלה הזאת בדיוק עמדה במוקד דיון באחת מקבוצות המאמנים: מדוע יש מאמנים שהיומן שלהם מלא חודשים קדימה, בעוד אחרים נאבקים למלא סדנה? התשובה שניתנה הייתה חדה כתער: "ברוב המקרים, ההבדל טמון במיתוג האישי ובנוכחות שלהם". במילים אחרות, אותם פורצי דרך לאו דווקא יודעים יותר ממך – הם פשוט דואגים שיכירו אותם יותר. הם דואגים שתראו אותם בכל מקום, בכל הזדמנות. תחשוב על השמות הגדולים: טוני רובינס, גארי וי (גארי ויינרצ'וק), רוברט שמין… או אם נשאר רגע בביצה הקטנה שלנו, שמות כמו ירין בארי או אלון אולמן – האם הם בהכרח המאמן הכי מלומד או היועץ הכי מוסמך בתחום? אולי כן ואולי לא, אבל זה בכלל לא משנה. מה שחשוב הוא ש כולם יודעים מי הם. יש להם מיתוג אישי חזק ובולט, והם משווקים את עצמם ללא הפסקה ובצורה חכמה.

מיתוג אישי הוא הרבה מעבר ללוגו או סלוגן חביב. זה איך שהעולם תופס אותך – התדמית, האישיות המקצועית והערכים שמשויכים לשם שלך. מיתוג אישי חזק יוצר אמון וממצב אותך כסמכות בתחומך. כאשר אנשים רואים אותך כמותג מוכר, הם מניחים שיש מאחוריך איכות. המותגים האישיים המובילים יודעים לבדל את עצמם בצורה חדה: יש להם סגנון ייחודי, סיפור מעניין, ואפילו "שטיקים" שהופכים אותם לזכירים. ובעיקר – הם נוכחים.

נוכחות גבוהה: הסיבה שבאמת גורמת להצלחה

בוא נדבר על נוכחות. נוכחות פירושה שהקהל שלך פוגש אותך שוב ושוב – בניוזפיד בפייסבוק, בסרטון יוטיוב, בריאיון לפודקאסט, בתוצאות חיפוש בגוגל, ואפילו בטור דעה במגזין מקצועי. המנטורים המצליחים דואגים להיות בכל מקום, כל הזמן. גארי ויינרצ'וק, למשל, ידוע בכך שהוא מפיץ תוכן בכל פלטפורמה אפשרית בלי הפסקה. הוא בעצם בכל מקום בבת אחת – באינסטגרם, בטיקטוק, בלינקדאין – ומתאים את המסר שלו לכל ערוץ מבלי לאבד את הקול הייחודי שלו​. התוצאה? אי אפשר להתעלם ממנו. גם אם לא מתעניינים ישירות בשיווק או בהתפתחות אישית, רוב הסיכויים שנתקלת בו או בשם שלו מתישהו ברשת.

כאשר ליד פוטנציאלי פוגש אותך שוב ושוב במקומות שונים, קורה משהו פסיכולוגי מדהים: הוא מתחיל להרגיש שהוא מכיר אותך, אפילו לפני שאי פעם דיברתם. החשיפות החוזרות יוצרות תחושת מוכרות וביטחון. מחקרים בשיווק מזה זמן רב מתארים את "כלל שבע הפעמים" – הרעיון שלקוח צריך להיתקל במסר שלך לפחות שבע פעמים לפני שהוא מבצע פעולה. במילים אחרות, חזרתיות בונה אמון: מסרים עקביים ורב־ערוציים יוצרים היכרות ובסופו של דבר גם אמון. כשאנשים רואים אותך בכל מקום, הם מתחילים להאמין שאולי יש כאן משהו שכדאי לשים לב אליו. זו לא סתם קלישאה – זה מוכח. מחקר שפורסם בהרווארד ביזנס ריוויו מצא שמותגים שנמצאים "בטופ אוף מיינד" – כלומר הראשונים שקופצים ללקוח לראש בקטגוריה שלהם – הם בעלי סיכוי גבוה ב-50% להירכש לעומת מתחרים פחות מוכרים. הראשון שעולה לראש הוא גם הראשון שסוגר עסקה. למה? כי אנו נוטים לבטוח במי שכבר מרגיש לנו מוכר, גם אם באופן לא מודע.

הנה האמת ששווה לחרוט טוב-טוב: זה לא המוצר, זה השיווק. הלקוח לא באמת יודע (לפחות בהתחלה) כמה אתה טוב – הוא יודע רק כמה אתה נוכח. אפשר להיות המאמן הכי מדהים בעולם בתחום שלך, אבל אם כמעט לא שומעים עליך בחוץ, אף אחד לא יבין את זה. לעומת זאת, אפשר להיות "בסדר גמור" במקצועיות – אבל אם השם שלך מצלצל מוכר בכל פינה, אנשים ייטו לתת בך אמון ולבחור דווקא בך. כמאמר המשפט הידוע של גרנט קרדון, מומחה המכירות האמריקאי: "הכי מוכר מנצח את הכי טוב". מי שדואג לשווק את עצמו בקול הכי רם – זה שבאוזניים של כולם – הוא זה שבסוף היום ייתפס כטוב ביותר בעיני הלקוחות. כי בעולם הרועש של היום, תשומת לב היא המטבע. מי שיודע להשיג אותה ולתחזק אותה, קוטף את הפירות.

איך הם עושים את זה בפועל?

אז איך אותם מנטורים מצליחים יוצרים לעצמם נוכחות כל כך חזקה? מה בדיוק הם עושים אחרת בשטח? למעשה, ניתן למנות שני גורמי מפתח בהצלחה שלהם:

• מיתוג פנומנלי: ראשית, הם משקיעים במיתוג אישי חד ומלוטש. ייתכן שיש להם שפה חזותית מגובשת, לוגו זכיר, ושם שמתגלגל על הלשון. חלקם אפילו שוכרים לשם כך סוכנויות מיתוג עילית. ישנן סוכנויות – נניח כאלה בסגנון " Oomph!" המחתרתית שאפשר להגיע אליה רק דרך המלצה – שמספקות תהליך מיתוג עומק שמזקק את האישיות של המנטור למותג בלתי נשכח. הבעיה? מחיר של חבילה כזו יכול להגיע גם לסביבות 150 אלף ש"ח ויותר, השקעה שרוב המאמנים הממוצעים לא יכולים להרשות לעצמם בתחילת הדרך. אבל אל דאגה, גם בלי תקציבי ענק, אותם מצליחנים מבינים את עקרון המיתוג: הם שומרים על קוהרנטיות. יש להם סגנון אחיד שניכר בכל דבר – מהפוסט בפייסבוק ועד ההרצאה בכנס. הגדולים לא מבלבלים את הקהל עם מסרים סותרים או עיצוב חובבני; להיפך, הכל מרגיש "על המותג". עקביות היא שם המשחק. כפי שמציין מומחה למיתוג, עסקים גדולים לא יחסכו בזה – הם ישלמו ליועצי מותג הון כדי להבטיח שמה שנאמר ומוצג יהיה תמיד בהתאם לקו שלהם. למה זה כל כך חשוב? כי אנשים זוכרים משהו רק אחרי שראו אותו כמה וכמה פעמים, ולא בפעם הראשונה. אם בכל פעם אתה מציג פנים אחרות – הם לעולם לא יצברו את מספר החשיפות הדרוש כדי לזכור אותך באמת.
• נוכחות בכל מקום, כל הזמן: אבל מיתוג נהדר הוא רק שליש מהמשוואה. השאלה השנייה והחשובה יותר (במיוחד בתחילת הדרך) היא איפה וכמה רואים אותך. המנטורים המובילים מבינים שאם הם רוצים לשלוט בתודעה, הם צריכים להופיע בתוכה בלי הפסקה. זה לא אומר שהם דוחפים פרסומות אגרסיביות בלי הכרה – זה אומר שהם מייצרים תוכן, ערך, ומידע באופן מתמיד ורב-ערוצי. הם מעלים פוסטים, כותבים מאמרים, מצלמים סרטונים, מתארחים בפודקאסטים, עושים לייבים – הכל. הרבה מהם מאמצים את פילוסופיית ה"Be Everywhere". גארי וי, למשל, ידוע בשיטה שהוא קורא לה "אסטרטגיית תוכן הפירמידה": להפיק יצירה מרכזית (כמו וידאו ארוך או מאמר עומק) ואז לפרק אותה להרבה מאוד חתיכות תוכן קטנות להפצה ברשתות השונות. כך, עם מאמץ סביר, הם יוצרים אשליה שהם פשוט תמיד סביבנו. התוצאה היא שכאשר מישהו חושב על תחום ההתמחות שלהם – השם שלהם הוא הראשון שעולה לו בראש. וכמו שראינו, לראשון שעולה בראש יש יתרון אמיתי בשוק – אנחנו נוטים לבטוח בו ולקנות ממנו.

כמובן, כל זה לא בא בקלות. זה דורש השקעה של זמן, יצירתיות, ולעיתים גם כסף. למנטורים המצליחים יש אסטרטגיית תוכן ושיווק סדורה והם לרוב עובדים עם סוכנויות מקצועיות שיודעות לנהל נוכחות ברשת. הם לא סתם זורקים פוסטים לאוויר ומקווים לטוב; הם מתכננים, מודדים ומשפרים. רבים מהם מקבלים ליווי מקצועי – אם דרך צוות פנימי, מאמן שיווק, או סוכנות שמתמחה בפיתוח נוכחות אונליין. שום דבר לא מקרי בהצלחה שלהם: זו תוצאה של עקביות אובססיבית כמעט.

האתגר האמיתי: נוכחות חכמה (מבלי לפגוע במותג)

כאן אולי אתה חושב לעצמך: "טוב, אז אני צריך להתחיל להפציץ בתוכן בכל מקום." אבל רגע, חשוב להבין נקודה קריטית. לא כל נוכחות היא נוכחות חיובית. ראית בטח גם אתה לא מעט מאמנים שיורים לכל הכיוונים – מעלים סרטונים באיכות ירודה, פוסטים מבולגנים, מסרים סותרים – ובמקום לבנות לעצמם שם טוב, הם למעשה שוחקים את התדמית שלהם. נוכחות גרועה יכולה לפגוע במותג שלך יותר מאשר היעדר נוכחות. הרי אם מישהו נתקל בך פעמים רבות אבל בכל פעם הרושם חובבני או לא עקבי, הוא עלול לפתח דעה שלילית או פשוט להתעלם בפעם הבאה.

האמת היא שיצירת נוכחות איכותית בעידן רב-הפלטפורמות היא אתגר רציני. זה דורש מיומנות, זמן וניסיון: צריך לדעת לספר את הסיפור שלך בצורה מושכת, לשמור על שפה אחידה, ולהתאים את התוכן לכל ערוץ (מה שעובד בלינקדאין לא בהכרח מתאים לאינסטגרם, למשל). צריך גם משמעת: להעלות תוכן באופן עקבי, להגיב לקהל, ולעדכן תכנים ישנים. והרבה מאיתנו, המומחים בתחומנו, פשוט לא אוהבים (או לא יודעים) לעשות את זה. אנחנו מאמנים, יועצים, מטפלים – לא בהכרח משווקים דיגיטליים. לכן קורה שהרבה מאמנים מנסים לקחת את המשימה על עצמם, מגלים כמה זה קשה, ומתייאשים – או שממשיכים בכל זאת אבל בצורה חצי-אפויה שפוגעת במותג שלהם.

אז לא, אף אחד לא מצפה שתהפוך בין לילה לכוכב רשת שעושה הכל בעצמו. יש גבול לכמה אפשר להעמיס על כתפיך. החדשות הטובות הן שיש דרכים חכמות לגשר על הפער הזה.

קלף חדש: נוכחות מלאה במחיר נגיש

זוכרים שדיברנו על סוכנויות עילית שעושות מיתוג ונוכחות למנטורים הגדולים בתקציבי ענק? עד לא מזמן, אלה היו האפשרויות: או שתשלם הון לאנשי מקצוע, או שתנסה להיות One-Man-Show ולשווק את עצמך לבד. אבל בשנים האחרונות צץ מודל חדש ומרענן בשוק – סוכנויות נוכחות שמתמחות בלקחת בעלי עסק טובים, ולעשות להם "בוסט" של נוכחות בכל הפלטפורמות, ובעלות חודשית קבועה וסבירה.

סוכנויות כגון " Slikk Media" ואחרות מציעות בדיוק את זה: חבילת שיווק מקיפה שבה צוות מקצועי דואג עבורך לכל התכנים, בכל הערוצים, באופן עקבי ומדויק – במחיר שנשמע כמעט טוב מכדי להיות אמיתי. כמה עולה התענוג? לפי הדיווחים, סדר גודל של 7,500 ₪ בחודש. כן, זה לא סכום זניח, אבל תשווה את זה למה שמאמן ממוצע מוציא היום על קמפיין בודד בפייסבוק או בגוגל. לא פעם שופכים עשרות אלפי שקלים על מודעות ממומנות שבסוף מביאות תוצאה רגעית וחולפת – כמה לידים חד-פעמיים פה ושם. לעומת זאת, השקעה דומה בנוכחות עקבית ורחבה יכולה ליצור עבורך זרם יציב ומתמשך של לקוחות שמגיעים אליך באופן אורגני, כי הם כבר נחשפו אליך ואוהבים את מה שראו. חשוב מזה, התכנים המצוינים האלו משמשים אחר כך גם את הקמפיינים הממומנים ומאפשרים להוזיל משמעותית עלויות מצד אחד ולשפר משמעותית את התוצאות מצד שני. (ראו את המאמר שלנו בנוגע ל קיצו של ניהול הקמפיינים)

תחשוב על זה ככה: במקום לקוות שמודעה אחת "תתפוס", אתה בונה נכסים דיגיטליים שכל הזמן עובדים בשבילך ברקע – תוכן שמעשיר את הקהל, וידאו שמשקף את האישיות והידע שלך, פודקאסט עם התובנות הייחודיות שלך. כל אלה מסתובבים שם ברשת 24/7, פוגשים אנשים, משפיעים עליהם, ובסופו של דבר מחזירים אותם אליך כאל דמות סמכותית ומוכרת שהם מרגישים שכבר ממש מכירים וסומכים עליה (וזו בדיוק מטרת ה-KLT – Know, Like, Trust). במודל כזה, השיווק הופך מהוצאה להשקעה אמתית בבניית המוניטין והטווח הארוך שלך.

העולם צריך לשמוע עליך

בסופו של דבר, יש פרדוקס שכולנו חייבים להבין בעולם העסקי של היום: לא מספיק להיות טוב – צריך שגם יידעו שאתה טוב. המנטורים הכי מצליחים לא מסתפקים בלהיות מקצוענים בתחומם; הם דואגים שהמקצוענות הזו תזהר החוצה, תיגע בחיים של אנשים רבים ותיצור הד גדול. אם אתה מרגיש תקוע מתחת לתקרת הזכוכית, קח צעד אחורה ובחן בכנות: כמה אנשים באמת נחשפים אליך מדי יום? כמה אנשים בקהל היעד שלך יכולים לומר שהם "מכירים" אותך (גם אם מעולם לא פגשו בך)? האם כאשר חושבים על התחום שלך – השם שלך הוא בין הראשונים שעולים? אם לא, אז כאן קבור הכלב.

הבשורה הנהדרת היא שאתה יכול להתחיל לשנות את המשוואה כבר מעכשיו. זה לא דורש לשנות את מי שאתה, לא דורש "לדלל" את הערך שלך או להתחנף לקהל. זה דורש להגביר ווליום – לספר את הסיפור שלך לעולם בעוצמה גבוהה יותר, בעקביות גבוהה יותר, ובפלטפורמות רבות יותר. כן, העולם רועש ותחרותי, אבל יש לך יתרון: יש לך מתנה אמיתית לתת. עכשיו כל מה שנותר הוא לוודא שהמתנה הזאת לא נשארת בארון. תראה אותה, תשתף אותה, תצעק אותה מכל גג – או שתן למישהו לעזור לך לעשות זאת בחוכמה. כי ברגע שיותר אנשים ידעו מי אתה ומה אתה שווה, תראה איך פתאום תקרת הזכוכית תתחיל להסדק ולהיעלם.

זכור: במה שאתה עושה – אתה אולי כבר הטוב ביותר. עכשיו הגיע הזמן להיות גם הכי מוּכָּר. העולם מחכה לך – תן לו הזדמנות להכיר אותך באמת. ההצלחה העסקית שלך כבר לא תשען רק על כמה אתה טוב, אלא על כמה טוב יודעים את זה. וזה שינוי קטן בתפיסה, שיכול לחולל שינוי ענק בקריירה. לך על זה. הצלחה מחכה מעבר לפינה.